“Quero que o meu cliente lembre de mim por uma coisa que ele só encontra aqui.” Para Olegário Araújo, Cofundador da Inteligência360 e Pesquisador do FGVcev, é isso que o supermercado deve buscar com a marca própria. Na aula desta quinta-feira, 29, os alunos do da segunda turma do curso Compradores do Varejo: de operacional a estrategista, discutiram como transformar a marca própria da loja em motivo de visita, e não só em opção de preço.

Acompanhada por Olegário em estudos desde 2004, a marca própria foi associada por muito tempo ao preço baixo e gerou desconfiança no consumidor. Com o passar dos anos, o modelo passou à combinação de preço e qualidade e, em algumas redes, a uma identidade própria.

Para isso, segundo ele, os fornecedores devem ser escolhidos pela capacidade, com parcerias de longo prazo em vez de negociações focadas só em desconto, e o sucesso é medido pela recompra. “Mudar de marca, para qualquer um de nós, exige um sacrifício psicológico”, observou. Quando a primeira experiência não agrada, o cliente dificilmente volta. Por isso, a rede precisa estimular a experimentação e garantir que a qualidade se mantenha. Em momentos de crise, quando o consumidor fica mais racional e mais aberto a mudar, a marca própria ganha espaço.

Negociar para durar
Ainda no encontro desta quinta-feira, realizado na sede da Acats, em Florianópolis, a turma trabalhou negociação estratégica e tática de alto impacto: como preparar e conduzir as conversas com fornecedores, ler o outro lado da mesa e escolher a melhor abordagem para cada situação.

Do outro lado da mesa

O dia terminou com uma roda de conversa sobre os desafios do varejo e da indústria para garantir uma relação comercial longeva. Mediada por Olegário, a atividade contou com a participação de Luiz Alexandre de Oliveira, Diretor Comercial da Opa Bier, e Maitê Lang, Fundadora e CEO da Nugali Chocolates, que levaram para a turma a visão de quem está do outro lado da negociação.

Ao final do dia, os alunos participaram da cerimônia de formatura, realizada em conjunto com a quinta turma do Programa de Desenvolvimento Gerencial (PDG Acats). As inscrições para novas turmas serão abertas em breve. Clique aqui e conheça os cursos oferecidos pela Acats.