No cenário atual do varejo alimentar, as redes regionais e locais passaram a competir de igual para igual com as grandes redes. Isso ocorre pela maior facilidade de acesso ao conhecimento, fruto da internet e das redes sociais.

A melhora do ecossistema que apoia as pequenas redes acirra a concorrência e explica parte da piora dos números do grande varejo alimentar. A melhor performance das pequenas redes é facilitada pela difusão o conhecimento, pelo trabalho das associações do varejo e pelo uso de consultorias especializadas.

Este artigo foi escrito a partir da análise e categorização dos meus registros de reuniões e discussões do ano de 2025, na Stringhini Varejo Inteligente, empresa da qual sou fundador e CEO. A seguir, descrevo em três ondas da difusão do conhecimento nos supermercados e concluo afirmando que a combinação de conhecimento teórico e aprendizado prático, o chamado pé no chão de loja, explicam parte da melhor performance do varejo alimentar regional e local.

As três ondas da difusão do conhecimento no varejo alimentar

1ª Onda: a ferro e fogo

Grosso modo, podemos dizer que os supermercados no Brasil foram impulsionados com a chegada de dois concorrentes internacionais: o Makro (holandês), em 1973, que lançou o primeiro atacado, e o Carrefour, em 1975, com o modelo de hipermercado. Foi nessa época que o conceito de grandes espaços com maior sortimento possibilitou a criação das primeiras redes brasileiras.

Até os anos 2000, todas as redes foram forjadas no calor da operação do negócio, nas dificuldades vividas na loja, com o fundador, seus familiares e pessoas de confiança focadas no crescimento da empresa e comprometendo sua própria saúde, se fosse necessário, para o sucesso da empresa.

Neste contexto, os profissionais se qualificavam na experiência bruta do comércio, no convívio diário com o consumidor, recebendo dicas de fornecedores, dicas de representantes comerciais, procurando diferenciar-se do vizinho mais próximo e gerar soluções locais para as estratégias distantes do Carrefour, do Makro entre outros.

2ª Onda: conhecimento formal

O crescimento das redes regionais, que compõem o atual ranking dos maiores do varejo alimentar brasileiro, desenvolveu-se sob a concorrência das grandes redes internacionais que se estabeleceram no Brasil nos anos 2000. Grupos como Sonae, Cencosud, Walmart, Casino, Carrefour e Makro.

Nesse momento, as redes de supermercados cresciam com o acesso ao conhecimento da “escola” do Carrefour, do Pão de Açúcar, do Sonae, do Walmart através de canais convencionais: associações de supermercados, feiras e convenções, consultorias nacionais e internacionais etc. É a chamada profissionalização do mercado, onde o conhecimento técnico se associava ao tradicional conhecimento do chão de loja dos fundadores das redes regionais.

Dessa forma, quando as redes internacionais saíram ou enfrentaram problemas com acionistas, as redes regionais se consolidaram como gigantes do setor. Esse é o caso de redes como Grupo Koch, Grupo Pereira, Zaffari, Sonda, Muffato, Mateus, Big Box, Supermercados BH, entre outros.

A principal matriz de estrutura e dinâmica de disseminação do conhecimento das maiores e principais redes de supermercados do país segue sendo esta de conhecimento formal. O que sustenta este ecossistema é um conjunto de fatores associados ao que é chamado de boa gestão: políticas de RH, custos de investimento, modelos de contratação etc.

3ª Onda: os melhores estão nos menores

O cenário concorrencial do varejo alimentar conta com duas redes nacionais, Carrefour e Assaí (curiosamente, o Assaí não está presente no Rio Grande do Sul e Santa Catarina) e, logo após, o ranking dos maiores faturamentos do setor é composto por redes regionais. De forma geral, o varejo alimentar com os seus 1,07 trilhão de faturamento, quase 10% do PIB nacional, é direcionado por 15 grandes grupos que concentram 350 bilhões de faturamento em, aproximadamente, 3 mil lojas. Isto é o grande motor das atenções do mercado.

Assim, quero chamar a atenção que estas 3.000 lojas representam menos de 1% das lojas de varejo alimentar do Brasil que são de, aproximadamente, 400 mil lojas.

Estas 400 mil lojas são terreno fértil para bons profissionais, caros nas estruturas de cargos e salários das grandes empresas, que saem para atuar como consultores autônomos.

Há uma união virtuosa entre profissionais qualificados e treinados em boas escolas do varejo e as pequenas redes, ambos forjados na loja. Ocorre que antigamente dificilmente se encontrariam. Como um consultor autônomo acessaria 400 mil lojas dispersas pelo Brasil? Como um dono de loja de uma cidade de, vamos supor, 3.000 habitantes encontraria um consultor especializado? Não teria como dar match. Hoje basta acessar o celular e, em poucos segundos, estão conversando.

Hoje, não raro, encontro ótimos profissionais trabalhando em pequenas redes. De um lado não tem estrutura e nem interesse em atender as grandes redes e, de outro, as grandes redes não estão dispostas a contratá-los pagando o que cobram por loja. Há um mútuo desinteresse. Quem sai perdendo?

O varejo alimentar vive sua maior redistribuição de competência técnica desde os anos 1970, transição nos grandes e acesso para os pequenos, e os próximos vencedores serão aqueles que souberem unir a sofisticação da gestão ao instinto de loja dos pequenos.

Nos grandes, fundadores e diretores oriundos do dia a dia de loja que souberam incorporar conhecimento ao seu modelo prático estão se aposentando. A geração que assume tem uma missão pela frente: não perder a conexão com a loja. Este pode ser o ponto fraco da balança.

Já os empreendedores das pequenas redes, próximos do calor da operação de loja e dos consumidores acessam facilmente os melhores profissionais disponíveis no mercado. Você já parou para pensar nisto?

João Stringhini
CEO da Stringhini Varejo Inteligente e Sócio da Involves Tecnologia. Stringhini é um dos Instrutores confirmados no Programa de Desenvolvimento Gerencial da Acats (PDG Acats), que em 2026 será 100% presencial. As inscrições estão abertas.