Não é de hoje que se fala que o cenário do varejo moderno exige que os profissionais comerciais da indústria e do varejo abandonem a mentalidade puramente transacional. Em vez de focar apenas em preços e negociações de curto prazo, o foco, cada vez mais, deve se voltar para a geração conjunta de valor, o que exige transformar os fornecedores ou clientes em parceiros estratégicos, de fato.
Gerar valor em conjunto demanda a aplicação de diversos métodos e ferramentas que habilitam essas parcerias a transformar ideias em resultados concretos e de impacto financeiro direto.
Neste contexto, é muito importante que todos estejam aptos a operar as 3 principais ferramentas de geração conjunta de valor: o Joint Business Plan (JBP), o Gerenciamento de Categorias (GC) e a Gestão da Eficiência Operacional (SCM, em inglês).
O objetivo principal de um Joint Business Plan (JBP) é a colaboração de longo prazo para alcançar objetivos mútuos e, em última análise, gerar valor para o consumidor final. O JBP não é apenas mais um plano; é a ferramenta de conexão que integra e potencializa todas as demais iniciativas de valor.
O JBP conecta-se diretamente ao Gerenciamento de Categorias. O GC é uma técnica fundamental que visa otimizar a experiência de compra e maximizar as vendas e a rentabilidade através de um processo que alinha desde a definição da categoria, a determinação de seu papel e o estabelecimento de metas. A partir daí, são definidas Iniciativas típicas, como revisões de sortimento e planogramas e comunicação com o shopper alinhadas e executadas sob o guarda-chuva estratégico do JBP.
A colaboração estratégica do JBP se estende à logística através da Gestão da Eficiência Operacional, um ponto comumente subexplorado. Isso é vital, visto que os custos logísticos podem ser altos e a ruptura de estoque gera perda de vendas. Essa interação permite aumentar a eficiência e otimizar processos, exigindo uma visão integrada de ponta a ponta. As iniciativas operacionais típicas visam minimizar perdas e rupturas e incluem a Entrega Centralizada, a Gestão de Pedidos, EDI, VMI e, em níveis mais avançados, o CPFR.
Porém, existe algo que é chave para que o JBP funcione: o cuidado no engajamento e alinhamento com os parceiros. Essas parcerias estratégicas devem ser fundamentadas em objetivos claros e um escopo bem definido. Isso requer alinhamento cultural com foco em colaborar vs. competir, respeito mútuo, sempre priorizando a satisfação do shopper.
O compartilhamento de dados é vital, incluindo a troca de informações estratégicas (planos e metas futuras) e o uso de plataformas de compartilhamento. A verdadeira vantagem não é a posse da informação, mas a capacidade Analítica de transformar dados em insights acionáveis.
Nada disso será possível se nós, profissionais, não abraçarmos a ideia de que precisamos desenvolver novas habilidades únicas para esse propósito. Podemos dividir essas novas habilidades necessárias em 4 grupos:
- Desafiar o senso Comum, indo além das suposições com base em um conhecimento único sobre os canais, os clientes e os shoppers;
- Alinhar diferentes visões, trabalhando colaborativamente interna e externamente;
- Coletar e organizar dados relevantes para suportar as decisões de negócio e, por fim;
- Testar e aprender, implementando as iniciativas em conjunto com diferentes parceiros, formatos de loja e pontos de contato com o shopper.
Em suma, o JBP é o “Hub” que conecta e integra o desenvolvimento de categorias, o desenvolvimento da eficiência operacional, impulsionando o crescimento mútuo, sempre com o propósito de gerar valor conjunto. Liderar os JBPs requer mudança de atitude e novas habilidades.
Guilherme Auger
Especialista em JBP, Trade Marketing, Finanças Comerciais e Análise de Dados e Instrutor confirmado no curso “Compradores do varejo: de operacional a estrategista”. As inscrições para a capacitação promovida pela Acats estão abertas. Clique aqui e saiba os detalhes.
