Entender pessoas antes de negociar e construir acordos olhando além do preço. Esses foram dois dos assuntos desenvolvidos nesta quinta-feira (23), durante o penúltimo encontro da primeira turma do curso Compradores do Varejo: de operacional a estrategista, promovido pela Associação Catarinense de Supermercados (Acats), em Florianópolis. As aulas reuniram conteúdos sobre inteligência emocional, perfis comportamentais e negociação estratégica, aproximando os participantes de situações presentes no dia a dia das áreas de compras do varejo.
A programação começou com o módulo “Perfil do negociador (Rapport)”, ministrado por Márcio Schultz, Fundador do Instituto Eneagrama, que apresentou conceitos relacionados ao autoconhecimento, à inteligência emocional e à identificação dos diferentes perfis comportamentais, mostrando como essas características influenciam a comunicação e a condução das negociações.
“As decisões em uma negociação são muito mais emocionais do que normalmente imaginamos. Por isso, trabalhamos para que os participantes conheçam seus próprios perfis emocionais e também consigam identificar os perfis das pessoas com quem negociam. Quando entendemos essas diferenças, desenvolvemos relacionamentos mais consistentes e conduzimos negociações com muito mais efetividade”, explica Schultz.
Na sequência, o módulo “Negociação estratégica e tática de alto impacto”, conduzido por Olegário Araújo, Cofundador da inteligência360 e Pesquisador do FGVcev, ampliou a discussão sobre a atuação do comprador. Entre os temas apresentados estiveram a evolução da área de compras, o planejamento das negociações, a análise da cadeia de abastecimento e a construção de relações de longo prazo entre varejo e indústria.
“A negociação evoluiu. O comprador continua precisando negociar preço, prazo e condições comerciais, mas hoje isso não basta. É preciso ter uma visão sistêmica da cadeia de abastecimento, trabalhar em parceria com a indústria e construir soluções que gerem crescimento para os dois lados. Quando existe capacidade de escuta e planejamento de longo prazo, a negociação deixa de ser uma disputa e passa a criar oportunidades para todos”, destaca Olegário.
As aulas da primeira turma do curso Compradores do Varejo serão concluídas nesta sexta-feira (24), com uma programação voltada à revisão dos conteúdos desenvolvidos ao longo da formação, elaboração dos Planos de Desenvolvimento Individuais (PDI), troca de experiências da área comercial e a formatura dos alunos. Informações sobre novas turmas serão divulgadas em breve.
