É um consenso de que a sociedade tem se transformado em um ritmo acelerado. Indústria, distribuição e concorrentes e consumidores não são mais os mesmos. Entretanto, o modelo mental predominante na área de compras, é de um profissional com visão predominantemente transacional e operacional, um profissional reativo. 

As imagens que muito se identificam são com o bombeiro e motorista do SAMU, que passam o dia inteiro cuidando das emergências, apagando os incêndios relacionados com rupturas, abastecimento, precificação, verbas, margem, que são questões essenciais. Mas nem tudo precisa ser emergência. Em conversas com alguns profissionais, escuto que é uma forma de se sentir útil. Esta forma de atuar gera a dopamina, o hormônio do prazer, que tem como função principal o sistema de recompensa e motivação, sinalizando ao cérebro que algo bom está prestes a acontecer ou deve ser repetido. 

No entanto, diante de um mundo mais complexo e acelerado, a repetição deste modelo mental começa a dar sinais de não entregar o resultado esperado. Muitos profissionais estão chegando ao final do dia esgotados e frustrados. As soluções que foram sucesso no passado estão perdendo relevância diante da complexidade, fragmentação e transformações, necessidades e expectativas de todas as partes interessadas. 

O que nos trouxe até aqui não necessariamente garantirá o futuro que imaginamos. É urgente evoluir de um papel puramente operacional para o de um estrategista protagonista, ou seja, ser um profissional proativo.

Competências do estrategista

Não basta mais comprar bem, é preciso vender bem. O comprador moderno é um “profissional tipo T”: especialista em negociação, mas com visão generalista de toda a cadeia (finanças, supply chain e tributos). É vital desenvolver competências analíticas, inteligência emocional e autoconhecimento, combinados com escuta, diálogo e visão estratégica do negócio.

Relacionamento e negociações estratégicas

Chega de barganha de posições. A negociação deve migrar do transacional para o estratégico e colaborativo, baseada em confiança inteligente e interesses mútuos. O planejamento prévio é inegociável para a construção de um plano de negócio conjunto.

A negociação deve ir além do preço a prazo, volume e desconto, buscando valor escondido ao explorar a assimetria de custo/valor. O negociador estratégico baseia-se na confiança, transparência,  visão de longo prazo, indicadores compartilhados, escuta ativa para entender os interesses e necessidades e oportunidades e converter em um plano de ação com objetivos claros e resultados mensuráveis. O foco é fazer um “bolo maior” para todos.

Canais, gestão e sustentabilidade

A integração entre lojas físicas e canais digitais (e-commerce, clube de clientes, vendas por WhatsApp, mídias sociais) não é opção, é questão de sobrevivência, levando em consideração a jornada do shopper.

A gestão eficiente exige o Gerenciamento por Categorias (GC) para orientar o sortimento e o planejamento de abastecimento, garantindo o estoque e exposição na loja e quantidade certas fazendo uso de ferramentas preditivas e acompanhamento do desempenho e dos desvios e sendo ágil nos ajustes de rota. É como usar um Waze para navegar na incerteza.

A sustentabilidade financeira demanda domínio sobre a formação de preços e o impacto da Reforma Tributária. O comprador deve equilibrar preço e margem competitiva com a gestão de capital de giro e estoques, evitando que o lucro aparente do sell-in vire prejuízo invisível ao ter que queimar a margem para desovar estoque ou ter produtos vencidos.

Transformação digital e IA

Não há atalho: a transformação digital implica em processos revisados, simplificados e automatizados, dados confiáveis, dashboards inteligentes e desenvolvimento analítico para ler as informações e esta ser a linguagem comum, que proporciona transparência e confiança. Só então a Inteligência Artificial (IA) poderá fornecer insights valiosos para uma tomada de decisão ágil e assertiva. A transformação é acima de tudo humana, baseada na formação das pessoas, alinhada ao propósito, missão e valores da empresa.

Importante sempre nos lembrarmos da famosa frase de Alvin Toffler: “O analfabeto do século XXI não é quem não sabe ler, mas quem não consegue desaprender e reaprender.” A hora da autotransformação é agora. 

Olegário Araújo
Cofundador da Inteligência360, arquiteto de diálogos e possibilidades
Em 2026, Olegário é Instrutor confirmado no Programa de Desenvolvimento Gerencial (PDG) e no curso “Compradores do Varejo: de operacional a estrategista”, ambos promovidos pela Acats.