Para o comprador, fechar um bom negócio com o fornecedor é só metade do trabalho. A outra metade é garantir que o produto chegue à loja no tempo certo, na quantidade certa e sem travar o capital de giro. Nesta quarta-feira, 28 de outubro, essa conexão entre compra e operação esteve em pauta no último encontro da segunda turma do curso Compradores do Varejo: de operacional a estrategista, promovido pela Associação Catarinense de Supermercados (Acats) na sede da entidade, em Florianópolis.
Abastecimento sem ruptura e sem excesso
Na aula “Abastecimento: agilidade e eficiência nas operações”, com Rodrigo Beleze, CEO da Indikatore, os compradores analisaram como cada decisão de compra se reflete na loja, em ruptura, nível de estoque, recebimento e reposição.
Um dos pontos trabalhados foi a gestão do sortimento por categoria. Segundo Rodrigo, o comprador precisa entender o perfil do cliente da loja e o que pesa mais na decisão de compra: a marca ou a variedade de sabores e versões. Manter várias marcas com todas as variações aumenta o risco de quebra. Já reduzir uma marca pode abrir espaço para mais opções dentro da categoria e até para negociar melhores condições com o fornecedor que permanece.
“Eu não posso ter os dois. Se uma marca já me dá quebra, imagina se eu trabalho com duas, com todas as variações. Esse é um ponto de testar muito, de análise por categoria. Não tem receita”, explicou.
A mecânica da relação comercial
Na sequência, a aula “Desafios da mecânica da relação comercial” foi conduzida por Eduardo Martinelli, Head de Pricing da Delly’s Food Service (Pátria Investimentos), e Ubaldino Júnior, CEO da Indicador Apoio e Desenvolvimento Comercial. Em pauta, o funcionamento da relação entre varejo e indústria no dia a dia: acordos, contrapartidas, condições comerciais e os pontos em que essa engrenagem costuma gerar atrito.
Os temas apresentados nesta quarta-feira mostram que a área de compras influencia diretamente o resultado da loja. Um pedido mal dimensionado vira ruptura ou estoque parado, e um acordo comercial pouco claro vira discussão com o fornecedor mais adiante. Para o comprador que quer deixar o operacional e atuar de forma estratégica, dominar essas duas pontas faz diferença.
A programação da segunda turma termina nesta quinta-feira, 29 de outubro, com aulas sobre negociação e marca própria, uma roda de conversa com representantes da indústria e a formatura, realizada em conjunto com a quinta turma do Programa de Desenvolvimento Gerencial (PDG Acats).
